O que fazer quando o cliente não bate à sua porta
Em épocas de recessão econômica, é comum ouvir de empreendedores que o cliente sumiu. E muitos reclamam com razão. É fato que os consumidores e empresas estão pensando várias vezes antes de contratar novos serviços.
E quais alternativas restam aos empreendedores do setor? Chorar pelo cliente que não volta; atirar para todos os lados ou centrar esforços em encontrar quem tem interesse nos serviços que a empresa oferece?
Para quem cravou na última opção, técnicas de prospecção de clientes podem ajudar a empresa a encontrar bons clientes e a aprimorar o atendimento para conquistá-los.
“No passado, a equipe comercial de uma empresa tinha a responsabilidade de todas as fases da venda”, afirma Renato Gosling, diretor da consultoria ProspectaInc. “Mas, nos últimos anos, houve a popularização de equipes de prospecção, que atraem, selecionam e qualificam potenciais clientes para o departamento de vendas.”
Antes de tudo, o empreendedor precisa rever o seu mercado e o segmento ou nicho de clientes que atende. Uma estratégia para analisar o público é desenvolver um persona – um perfil imaginário de cliente ideal. O persona pode apresentar características demográficas, desejos e problemas que gostaria de solucionar. Caso a empresa atue em diferentes mercados, poderá criar diferentes personas.
A criação do persona não deve ser feita por intuição. É necessário considerar as características dos atuais clientes, dos clientes dos concorrentes e os motivos que levam clientes a desistirem de fechar negócio.
O passo seguinte consiste em duas estratégias, que podem ser usadas simultaneamente:
• Inbound marketing, técnica em que a empresa desenvolve conteúdo relevante, como artigos e ebooks, e publica em seu site e redes sociais para atrair potenciais clientes, que vão enxergar a empresa como especialista em sua área – a técnica serve para captar dados dos prospectados.
• Outbound marketing, conceito em que a empresa conhece potenciais clientes por meio de eventos de network, pesquisas na internet, fóruns online, Linkedin ou por indicações dos clientes atuais. Nesse caso, é a empresa que vai atrás do cliente.
A Aster, empresa paulista que presta serviços de segurança patrimonial para empresas e consumidor final, tem uma política em que os clientes atuais indicam novos compradores. “Como recompensa, o cliente pode ganhar desconto em compras no valor de até 10% do contrato firmado com a pessoa ou empresa que ele indicou”, afirma Fabio Fragoso, diretor da Aster. “Ano passado, conquistamos sete bons clientes por meio de indicação.”
