É a estratégia do “apelo psicológico” que o comércio deveria utilizar com mais frequência, como mostra a pesquisa realizada por Roseli Luiz da Silva, coordenadora administrativa do Programa de Administração do Varejo (Provar) da Universidade de São Paulo (USP).
Na opinião da pesquisadora do Provar, o varejo poderia mesclar alguns produtos, de preços quebrados, com outros de valor inteiro, pois assim chamaria a atenção do consumidor e acabaria vendendo também mais artigos da loja.
Segundo ela, embora os valores quebrados despertem a atenção, os consumidores também preferem as lojas que conferem vantagens mais explícitas como as promoções “leve 3 e pague 2” e dão descontos nos produtos.
Disse que quando se solicitou ao consumidor relação de um preço de R$ 9,99 com R$ 9 ou R$ 10, quase 50% dos entrevistados associaram-no a R$ 9.
O trabalho foi realizado com 400 consumidores, dos dois sexos, de diversas classes sociais, com idade entre 20 e 40 anos .
De acordo com Roseli, a constatação é que o consumidor acredita que está pagando mais barato, pois a maioria presta atenção apenas nos primeiros números desconsiderando os centavos.
“Os consumidores disseram adorar as lojas de R$ 1,99, e ao pensar nos valores quebrados elas sempre os associam ao valor menor, por exemplo pensam em R$5 ao invés de R$6”.
Ela esclarece que tudo não passa de uma grande ilusão, mas que os consumidores acreditam que mesmo pagando um pouco menos, levam alguma vantagem nesse tipo de compra.
Ela chama a atenção para o fato de que, mesmo os preços quebrados causando impressão de promoção “não induzem as pessoas a associarem o produto à baixa qualidade”.
Os valores quebrados, chamados tecnicamente de precificação psicológica por induzirem o consumidor a comprar, de acordo com a pesquisa chamam mais a atenção em vestuário (22, 6%), farmácias e drogarias (17,6%), eletroeletrônicos (10,2%), cama, mesa e banho (9,3%) linha branca (5,6%), automóveis (5,1%), informática (5,1%), foto e ótica (4,1%), móveis (3,7%), material de construção ( 3,7%) e outros (13%.). A pesquisadora diz que, para certos valores, os preços psicológicos chamam mais a atenção: R$ 9,99 em vez de R$ R$ 10 (80%), R$ 99,99 em vez de R$100 (7,0%), R$999,99 em vez de R$ 1 mil (3.0%), R$ 9 999,00 em vez de R$ 10 mil (10,0 %).
Roseli destaca, ainda, que 49% responderam que um preço de R$ 5,99, quando anunciado em jornais , revistas, catálogos e lojas ,” chama mais a atenção do que um preço de R$ 6″.
